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La Estratificación Global






En este mismo blog he publicado cinco artículos sobre estratificación social (1), que no es otra cosa que el estudio de cómo se organizan las sociedades en estratos o capas con distinto poder económico y político y cómo se relacionan entre ellas ya sean clases sociales, estamentos o castas, que de todo ha habido en la historia de la humanidad. En cierto modo el estudio de la estratificación social es el estudio de la desigualdad social.

Pero estos artículos trataban sobre la estratificación en una sociedad en particular – España, Estados Unidos o Andorra - y lo que vamos a ver hoy se refiere a la estratificación mundial. Y si vamos a estudiar la estratificación social a nivel planetario es necesario que, de igual manera que sabemos que existen sociedades nacionales, nos  preguntemos si existe una sociedad internacional sobre la que realizar el estudio de la desigualdad social. 

Es esta una pregunta que dista de ser una cuestión baladí, de hecho los libros que tratan sobre relaciones internacionales dedican a menudo muchas páginas a definir a la sociedad internacional, ya que es complicado dejar claro hasta qué punto hay la suficiente cohesión entre los distintos Estados constituidos en nuestro planeta como para hablar de una entidad supranacional organizada, no es sencillo discernir hasta qué punto hay un derecho internacional con vigencia y aplicabilidad cuando los grandes poderes hacen y deshacen a su antojo sin sujetarse a ese derecho, es difícil decir hasta qué punto este conglomerado de Estados que es la Tierra se puede definir como sociedad.

No tenemos sitio en este artículo para debatir sobre el particular, tan sólo contaré que existe consenso en los especialistas en que el concepto de sociedad internacional es el más adecuado para definir la realidad compleja del mundo en que vivimos.

Pero como no soy amigo de dejar las cosas así, al menos os daré una definición personal de sociedad internacional. Durante casi cinco años me dediqué profesionalmente a la protección de los ciudadanos españoles en el extranjero, el único paréntesis en mi vida adulta en que no me he dedicado a la informática, en concreto a la ingeniería del software que es mi especialidad. Y fue toda una experiencia pues, aunque la mayoría de las veces a pesar del esfuerzo empleado no conseguías resolver la situación planteada, cuando sacabas o ayudabas a sacar a alguien de un serio problema en un país remoto era toda una fiesta, disfrutabas de una gran satisfacción personal que compensaba muchas otras penurias. 

Una de las cosas que tenía que explicar a menudo a los familiares de alguien que estaba en dificultades era por qué no se podía hacer más por el desgraciado en cuestión. “mire usted” – les decía- “el mundo está constituido por Estados con su sistema político, policial y judicial. Y da los mismo que se trate de un Estado de derecho como de un Estado fallido, da lo mismo que sea Sudán o Francia, Bangladesh que Estados Unidos. Hay que respetar las normas internacionales y no podemos actuar directamente sino a través de las autoridades locales, luego la forma de hacerlo dependerá del país, pero el respeto a la autoridades locales debe ir siempre por delante”. A los familiares les daba igual de que formalmente fuera tan respetable la sentencia de un juez federal de Estados Unidos como de un juez federal de Nigeria, naturalmente, lo que querían es ver a su ser querido saliendo por la puerta de llegadas internacionales del aeropuerto de Barajas, por eso, esto era lo primero que había que explicarles, que en diplomacia todo requiere de sus tiempos y de sus protocolos y que en ningún caso se puede organizar una expedición de comandos para sacar del país al afectado. 

En realidad les estaba dando una definición real de lo que es la sociedad internacional, un conglomerado de Estados-Nación, formalmente todos iguales, pero que en la práctica hay de todo, una especie de comunidad de vecinos mal avenidos en la que el poderoso y rico manda y el pobre y débil sobrevive, pero en la que todos son propietarios y, al menos formalmente, todos tienen sus normas de puertas adentro y, puertas afuera, en las zonas comunes, hay normas más laxas.

Por lo tanto, si queremos estudiar la estratificación global, tenemos que fijarnos en esos Estados que constituyen la sociedad internacional más que en las clases sociales que es el criterio que se utiliza cuando se analiza una sociedad en particular, aunque no renunciaremos del todo a la clase como unidad de análisis.

Existen varias maneras de clasificar a los Estados del mundo. La clasificación que se usa más en el lenguaje usual es la menos exacta. Se habla de países del primer, segundo y tercer mundo, en realidad ya nadie habla del segundo mundo ahora veremos por qué. Esta clasificación surgió inmediatamente después de la Segunda Guerra Mundial para explicar el nuevo orden mundial que se formaba en aquellos momentos: la guerra fría. El primer mundo estaba constituido por las naciones occidentales desarrolladas amparadas por el paraguas defensivo de los Estados Unidos, el segundo mundo lo constituían la Unión Soviética y las naciones de su órbita y, por último, el tercer mundo era el pelotón de países pobres también calificados con el políticamente incorrecto adjetivo de “subdesarrollados” sustituido más tarde por el término “países en vías de desarrollo”. Estos países, muchos de los cuales tenían su independencia muy reciente, iban de un bloque al otro sin conseguir que se les hiciera mucho caso. Esto del tercer mundo es el término que más se utiliza todavía. Evidentemente  cuando cayó el Telón de Acero y la Unión Soviética estalló en mil pedazos, esta clasificación dejó de tener sentido.

Mancionis  (2) y Plummer (3) proponen una clasificación basada en la renta per cápita. De tal forma que habría países de renta alta, los cuarenta más industrializados, que cuentan con un 15% del total de la población mundial. En segundo lugar, habría países de renta media, que han alcanzado niveles medios de industrialización con rentas per cápita entre 2500 y 10.000 dólares anuales y, en último término, los países de renta baja, en los que la mayor parte de la población vive en condiciones de pobreza extrema y que cuentan con el 50% de la población mundial (4).

Pero la clasificación que más me gusta personalmente, en general, la teoría de estratificación global con la que estoy más de acuerdo es la del Sistema Económico Mundial de – entre otros autores – Immanuel Wallerstein (5), que divide los países del mundo en naciones del centro ó núcleo, semiperiferia y periferia. Pero antes de entrar en detalle vamos a introducir las teorías principales de estratificación mundial.

Según Mancionis y Plummer hay dos grupos de teorías de la estratificación social mundial, las teorías de la modernización y las teorías de la dependencia. Las primeras se basan en que las diferencias entre los países se deben a los distintos grados o niveles de desarrollo que han alcanzado. Concede mucha importancia a la cultura de las naciones a la hora de explicar por qué unos países han llegado a niveles altos de desarrollo y otros no han despegado de la miseria. Y explica que los países desarrollados “tiran” de los países pobres colaborando a su desarrollo lenta pero firmemente. Esta teoría acumula muchas críticas (6), sobre todo en los tiempos que corren en que esos modelos de desarrollo están muy desprestigiados. A mí la teoría de la modernización no me gusta porque tiende a justificar el status quo mundial y nuestro mundo, tal y como lo hemos construido, no me gusta nada. 

En cambio las teorías de la dependencia ponen el énfasis en que la desigualdad en el mundo se debe a las pautas históricas de explotación que los países ricos han impuesto a los países pobres. Dentro de estas teorías de la dependencia destaca la idea de la existencia de un sistema económico mundial – también conocida Sistema-mundo - que Snyder y Kick (7) enmarcan en tres puntos principales.
En primer lugar, el comportamiento y las experiencias de todos los países dependen de un sistema de carácter mundial – una economía mundial capitalista – estructurado en múltiples vínculos trasnacionales como son, por ejemplo, el comercio internacional, la presencia y actuación de las empresas multinacionales o los flujos de capitales financieros cuyas órdenes viajan a la velocidad de luz gracias a los modernos sistemas de telecomunicaciones. 

En segundo término, como ya hemos comentado, el moderno sistema mundial está formado por tres posiciones estructurales, centro, semiperiferia y periferia. 

Tercero, estas denominaciones no solo son descriptivas, expresan una división internacional del trabajo en la que el centro está ligado con la periferia de una manera dinámica y mediante una relación de explotación.

Cuando nos fijamos en una sociedad nacional moderna contemplamos una sociedad estratificada en clases. Sin entrar mucho en detalle, y aun a riesgo de que me acusen de simplista, existe una clase alta que controla los medios de producción. Una clase media con escasa o nula propiedad de los medios de producción pero con una posición ocupacional alta y nos encontramos con una clase trabajadora que carece de propiedad y que realiza tareas ocupacionales para los propietarios. También sabemos que la distribución desigual de la renta se basa en estas posiciones de clase y, por último, también sabemos que existe una dinámica de conflicto de clase basada en esa distribución desigual de las recompensas y que existen múltiples mecanismos para el mantenimiento de los privilegios de los que están en la parte alta del sistema de estratificación y estrategias de subversión de ese orden establecido por parte de los menos privilegiados.

Como existen relaciones de propiedad y división del trabajo más allá de las fronteras nacionales podemos concluir que existe un sistema de estratificación internacional. Por lo tanto, cuando nos fijamos en la sociedad internacional, ya no podemos agarrarnos al concepto de clase, pues no existen clases sociales estructuradas en ámbito internacional ni siquiera en la Unión Europea si exceptuamos a la clase corporativa y no de una manera completa. Pero si nos podemos basar en el concepto de Estado-Nación  y veremos que podemos establecer analogías entre la división de clases de una sociedad nacional y la división entre naciones en la sociedad internacional.

Podemos considerar que las naciones centrales son semejantes a las clases altas. Las naciones centrales son ricas, algunas son también poderosas desde el punto de vista militar. Están industrializadas, tienen muchos recursos de información, poseen una gran acumulación de capital y una fuerte presencia en las finanzas internacionales,  tienen muy desarrollado el sector de los servicios y, en general, producen para la exportación de bienes manufacturados – como por ejemplo componentes electrónicos complejos, ordenadores, aviones, automóviles o fármacos - más que materias primas. Tienen una estructura ocupacional más compleja y menos desigualdad de renta en comparación con las naciones de la semiperiferia y periferia. Sus estructuras políticas son más estables lo que les beneficia a la hora de influir en los asuntos económicos interiores y exteriores. Por todas estas razones son capaces de influir en las naciones no centrales mientras que mantienen una cierta independencia del control exterior.

Las naciones semiperiféricas se encuentran en una posición intermedia, se asemejan a la clase media. Están en el camino hacia la industrialización y hacia una economía diversificada. Sus estructuras políticas, sus parámetros de desigualdad están alejados de los que presentan los países centrales pero muy lejos de los países periféricos. 

Las naciones periféricas tienen economías poco diversificadas. Suelen depender de un tipo de actividad económica, como la de extraer y exportar materias primas a las naciones centrales. Suelen ser economías agrarias con una agricultura poco productiva. Tienen una gran desigualdad social con elites acaudaladas, que se comportan de manera extractiva (8) y una masa de pobres sin una clase media estructurada entremedias. Sus instituciones políticas son relativamente débiles, poco estables y con estas premisas, poco pueden hacer frente a la influencia de las naciones del centro tanto económica como militarmente.

Luego podemos concluir que, como dice Kerbo (9), el sistema de estratificación mundial es un tipo de sistema de clases basado en la relación de cada nación con las fuerzas mundiales de producción. Y aunque hay muchas otras fuerzas de carácter mundial que en unos casos se oponen y en otros colaboran - por ejemplo las coincidencias culturales que hacen que el occidente cristiano tenga una cierta cohesión interna o el mundo árabe o Latinoamérica -, sin embargo, por muy importantes que sean estos lazos culturales a las que las teorías de la modernización tanto preocupan, las fuerzas económicas son cada vez más relevantes para todos los ciudadanos de esta Tierra nuestra cada vez más pequeña.

Pero, ¿Cuál es el origen de este sistema económico mundial?, ¿cómo se ha desarrollado?. Hemos entendido que existe una relación de dominación del centro respecto de la periferia pero, ¿cuál es su dinámica?, ¿qué mecanismos concretos se usan?. ¿Existen clases sociales a nivel mundial?. ¿Se han hecho críticas a este modelo?. ¿Cuál es la aplicación del modelo a la situación actual del mundo?. 

Podría seguir haciendo preguntas de este tenor. Y son buenas preguntas que merecen contestación pero no las vamos a contestar ahora – me entran ganas de decir que lo haremos después de la publicidad – pero es que corremos el riesgo de hacer muy extenso el artículo, incluso para lo que yo acostumbro. Así que lo dejamos para el siguiente. Diré tan solo lo de los folletones de los periódicos en los que se publicaban novelas por capítulos tan del gusto del siglo XIX o al terminar un episodio sin conclusión en las series de televisión: continuará.

Juan Carlos Barajas Martínez
Sociólogo

Dedico este artículo a mis compañeros de Protección de los Españoles en el Extranjero, de Emergencia Consular y a todo el personal de las Oficinas Consulares de España, grandes en su labor sorda y poco reconocida ante detenciones, secuestros, enfermedades, desapariciones, fallecimientos, catástrofes,  crisis y desgracias de todo tipo. Y en especial a mi compañera Emma a la que oí – puerta con puerta, durante casi cinco años – luchar diariamente por los españoles encerrados en cárceles remotas.

Notas:
1)      Los artículos de este blog que tratan sobre estratificación social son:
a          a)    Oiga usted, ¡que todavía hay clases! (trata sobre las formas de estratificación social)
  b)    El Gran Montaje (trata sobre como las élites utilizan las funciones legitimadoras para mantenerse en sus posiciones de privilegio)
  c)    Yo Soy de Clase Media, ¿Y usted? (trata de la estructura social estratificada en clases sociales)
  d)    El Ascensor Social (Trata sobre la movilidad social entre clases)
  e)    Investigación sobre los Logros de las Personas (Trata de las razones de la movilidad social)
2)      John Mancionis es professor de sociología en el Kenyon College en Ohio, EEUU. Para más información pulsa aquí
3)      Ken Plummer es profesor de sociología en la Universidad de Essex, Reino Unido. Para más información pulse aquí.
4)      A todos se nos ocurren países de renta alta, media y baja. Por ejemplo, Estados Unidos, Alemania o Japón son de renta alta. México y Argentina de renta media y Níger o Sierra Leona de renta baja.
5)      Immanuel Wallerstein es un científico social norteamericano, principal autor de la teoría del sistema económico mundial. Para más información pulsa aquí
6)      Las principales críticas que se hacen a la teoría de la modernización son las siguientes:
 a)    Se le acusa ser una defensa del sistema capitalista
b)    Para muchos críticos, si los presupuestos de la teoría fueran ciertos, muchos países de África deberían desarrollarse aunque fuera a ritmo lento pero eso no está ocurriendo.
c)    Tampoco casan los presupuestos de la teoría con el crecimiento desaforado  de algunos países de Asia
d)    Según los críticos los países desarrollados no colaboran con el crecimiento de los países pobres sino que ocurre lo contrario, la pobreza se extiende.
e)    La teoría trata a los países desarrollados y a los países pobres como mundos aislados, como si no hubiera contacto entre ellos y no lo hubiera habido nunca, ignorando las relaciones internacionales.
f)    Los que critican esta teoría señalan que fue la colonización la que permitió el despegue económico de Europa
g)    Se acusa esta teoría de ser excesivamente etnocéntrica pues toma como referencia a los países de renta alta.
h)    Se ha criticado a esta teoría por echar la culpa del subdesarrollo a los propios países pobres

7)    Snyder, David y  Edward Kick que publicaron en 1979 el ensayo: “Structural Position in the World- system and Economic Growth, 1955-1970: a multiple-network analysis"
8)    Élite extractiva: ¿Por qué las Naciones fallan: Los orígenes del poder, prosperidad y pobreza es un libro escrito por dos economistas americanos: Daron Acemoglu , profesor en el Instituto de Tecnología de Massachusetts y James Robinson (economista) , profesor en la Universidad de Harvard. En el libro tratan de responder a la pregunta más básica de la economía y la política mundiales: ¿por qué algunos países (por ejemplo, Noruega ) prosperan mientras que otras (por ejemplo, Malí ) no han funcionado nunca? El libro está dirigido al público general. Es una discusión detallada de por qué el éxito económico de un país está determinado por sus instituciones políticas. Incluso Estados que no tienen un solo centro de poder, pueden ser innovadores y próspero gracias a los que los intereses en conflicto se dilucidan en el marco del estado de derecho y los derechos de propiedad seguros. Las democracias inclusivas con fuertes sistemas judiciales independientes prosperan. Los autores afirman que la importancia de la política está muy por delante de la geografía, los recursos o la cultura, en cuanto a la prosperidad. Países como Gran Bretaña y los Estados Unidos se han hecho prósperos porque sus ciudadanos derrocaron a las élites que controlaban el poder y crearon una sociedad con derechos políticos más ampliamente distribuidos y el gobierno es responsable y sensible a los ciudadanos. Por el contrario, las naciones dominadas por una élite egoísta son extremadamente pobres,  estados totalitarios que se encuentran en un círculo vicioso de la plutocracia , la supresión de la innovación tecnológica y la libertad económica y personal.
9)    Harold Kerbo es profesor del Departamento de Ciencias Sociales de la California State Politechnic University (CalPol). Para más información pulse aquí
a

Bibliografía:
Palomares Lerma, Gustavo
Teoría y Concepto de las Relaciones Internacionales
UNED
Madrid 2003, 3ª Edición
John Mancionis y Ken Plummer
Sociología
Prentice-Hall
Madrid 2005
Conrad Phillip Kottak
Antropología
Una exploración de la diversidad Humana
McGraw-Hill
Madrid 1999, 6ª edición

Harold R. Kerbo
Estratificación Social y Desigualdad
Mc Graw Hill
Madrid 2003


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La Evolución de los Partidos Políticos


Cuatro ladrones con sombreros de copa y cuatro matones,
Ésta suele ser la plana mayor de un partido.
Joaquín Costa 
El Ribagorzano, 30-IX-1908
The best party is but a kind of conspiracy
 Against the rest of the nation
El mejor de los partidos políticos no es otra cosa
Que una conspiración contra el resto del país
George Savile, marqués de Halifax 1633-1695


I do not think  that joining a Party one necessarily abrogates
the use of one's reason
No creo que por adherirse a un partido uno abandone forzosamente la razón
Bertrand Russell, Autobiografía, carta a A. Amos 16-VI-1930

 El primer país que se dotó a sí mismo de un sistema de partidos fue el Reino Unido. A finales del siglo XVII se fueron configurando dos grupos políticos con cierta organización, muy lejos todavía de la idea que se tiene hoy de un partido, los “whigs” (1) y los “tories” (2), que mucho más tarde acabarían por ser el partido liberal y el partido conservador respectivamente. Ambos términos, whig y tory, eran en un principio despectivos, whig – que viene del gaélico escocés – significa cuatrero y tory – que deriva del gaélico irlandés - significa bandolero, como vemos la identificación de los políticos con ladrones, hoy tan en boga, viene de lejos.

Los whig eran más progresistas, la izquierda de la época, y los tories, la derecha, aunque ambos términos entonces no existían, nacieron durante la Revolución Francesa. En una votación el 11 de septiembre de 1789 en la Asamblea Nacional Constituyente, en la que se decidía sobre el veto absoluto de la corona a las leyes que emanaran de la futura Asamblea Legislativa. Los que estaban en contra, y por tanto estaban a favor de que la soberanía residiera efectivamente en el pueblo por encima de la autoridad real, se situaron a la izquierda del presidente, y los partidarios de que el rey fuera un soberano en toda la magnitud del término se colocaron a la derecha. Así el término “izquierda” quedó asociado a las opciones políticas que propugnaban el cambio político y el término “derecha” se asimiló a los grupos conservadores que se oponían a los cambios. No creo que los diputados del “Jeu de Paume” (3) pudieran ni imaginarse la repercusión que tendría en la historia de la humanidad aquella sencilla toma de posición. ¿O quizás no fue tan sencilla?.

Desde aquellos tiempos los partidos fueron tomando protagonismo en el desarrollo de la vida pública de todos los países. Ya sea en las democracias liberales, en las que varios partidos se disputan los distintos niveles de gobierno en elecciones libres o en las dictaduras, que suelen apoyarse en un régimen de partido único. En estos últimos casos, siempre me ha parecido una incongruencia el término “partido” pues la palabra designa un grupo de personas agrupadas en torno a una misma ideología por oposición a otros grupos similares, si es único – en buena lógica – no puede ser partido. Así que ya sea de una manera o de otra los partidos políticos son los vehículos a través de los cuales se organiza la participación política en todas las sociedades que han desarrollado con mejor o peor fortuna un Estado. 

Y se ha hablado y escrito mucho acerca de su futuro, de su posible desaparición, se habla del ocaso de los partidos. Muchos lo hacen desde la decepción con el sistema, se sienten excluidos de las decisiones políticas, ven en ellos estructuras al servicio de los intereses de los grandes grupos de presión. Mientras que a los ciudadanos sólo se nos consulta cada cuatro años, las élites económicas tienen línea directa con el poder político. Desde estas plataformas se incide en la necesidad de usar las nuevas tecnologías para fomentar formas de democracia directa, otros piensan que los grupos sociales y la acción colectiva serían los sustitutos ideales de los partidos como agentes de representación. Y sin quitarles la razón, al menos en el diagnóstico, el asunto no me deja de dar desasosiego pues recuerdo otros partidarios de la superación de los partidos con los que no me siento nada identificado. Como tengo esta memoria caprichosa e increíble o increíblemente caprichosa, no lo sé, me acuerdo de ver – con ojos de un niño de once años - un telediario en blanco y negro que se dedicó casi monográficamente al “Crepúsculo de las Ideologías” del diplomático y ministro franquista Gonzalo Fernández de la Mora (4), que aunque se recicló en la Transición para muchos era el filósofo de los inmovilistas. No sé si alguien de aquel telediario de 1971 se había leído el libro pero, con la excusa de la presentación de esa obra, recuerdo tal alegato en contra de los partidos que no se me ha olvidado mi infantil alivio por vivir en aquel país que tenía una frontera – los Pirineos – infranqueable para las peligrosas ideas que venían de Europa.

Pero, ¿cómo se ha llegado hasta aquí?, ¿han sido los partidos políticos siempre iguales?. Antes de contestar a esa pregunta vamos a hacer dos cosas que me parecen imprescindibles. Por un lado vamos a definir qué es un partido político, por otro, vamos a ponernos de acuerdo en una metodología para analizar su evolución. En ambos casos no vamos a inventar nada, sino que nos vamos a aprovechar de que existe una ciencia política que desde fecha muy temprana se ha ido ocupando de estos asuntos.

Para Edmund Burke (5), que por cierto era “whig”, un partido es un cuerpo de hombres unidos para promocionar por medio de la unión de sus esfuerzos el interés nacional sobre la base de un principio concreto respecto del cual todos se muestran de acuerdo. Para el politólogo británico Alan Ware (6) un partido político es una institución que busca influencia en el seno del Estado, a menudo para ocupar posiciones de gobierno, que representan varios intereses sociales y que hasta cierto punto están dispuestos a agregar más intereses. He puesto estas dos definiciones porque la primera está muy de acuerdo con lo que se pensaba que eran los partidos en el momento en que Burke participaba en el parlamento allá por el siglo XVIII y la segunda es actual y ambas marcan muy bien el camino que han seguido los partidos en estos dos siglos de diferencia, sobre todo en la parte de los intereses.

Respecto de la metodología a seguir hay estudios profundos y sistemáticos en diversas partes del mundo que han hecho ese trabajo por nosotros. En general, la mayoría de las tipologías o clasificaciones de los partidos se basan en el espectro ideológico, es un clásico el enfoque de familias espirituales de Von Beyme (7), pero hay muchas otras. Me gustan las investigaciones de  Richard Katz (8) y Peter Mair (9)que se basan en el estudio de la evolución de tres variables: los militantes, la organización central del partido y los cargos públicos, me parece una clasificación muy original porque no tienen en cuenta la ideología y aportan la idea de los partidos cártel que veremos más adelante aunque, por supuesto, no le faltan los críticos.

Según este esquema el primer tipo de partidos que surgió fueron los partidos de cuadros. Era la época del sufragio censitario, siglos XVIII y XIX, lo que significaba en la práctica que sólo tenía el derecho al voto una parte de la población que cumplían una serie requisitos económicos, sociales, educativos y, por supuesto dada la época de la que hablamos, de género. Estos partidos carecían de organización central, las funciones que normalmente desarrollan este tipo de estructuras las realizaban los que estaban en el parlamento, es decir, los cargos públicos, sin el apoyo de lo que también se denomina a veces “el aparato”. No había empleados del partido. Los militantes eran grupos sociales locales, gentes con recursos e influencia, con derecho al voto que daban su apoyo al candidato y éste debía representar sus intereses en caso de ser elegido, aquella era la época dorada de la representación que suponía casi un contrato entre elector y electo. Aunque este formato de partido no difiere mucho entre los distintos países, se dio tanto en Europa como América, a  finales del siglo XIX se conforma en el sur de Europa una versión propia que fue el caciquismo en España y el transformismo en Italia.

El paso de sufragio censitario al sufragio universal afectó al modelo de partido. El cambio fue gradual como lo fue la extensión del voto. La necesidad de movilizar a los nuevos electores, el aumento de la complejidad de las campañas electorales, el incremento de los costes y de los recursos de todo tipo para conseguir que un candidato saliera elegido requirieron del establecimiento de una organización central y de la existencia de una militancia de base. La organización establecía una ideología y una estructura más o menos jerárquica en la que se integraban los militantes. Éstos, a su vez, sostenían con sus cuotas las finanzas de la organización. Son los partidos con organización o partidos de masas, típicos del siglo XX.

Los cargos públicos se vieron envueltos a partir de entonces en una peligrosa dualidad fuente de conflictos. Por un lado eran cargos públicos, por tanto debían seguir una determinada ética y una fidelidad a los intereses de los ciudadanos, y por otro lado, eran cargos del partido, con otra ética y otras fidelidades. En los partidos de izquierda además se solía dar la presencia de cargos sindicales, en los derecha se confundían los intereses de grupos privados con los públicos. Los conceptos de partido de cuadros y partido de masas se deben al politólogo francés Maurice Duverger (10, 11).

Durante la segunda mitad del siglo XX los cambios económicos, culturales y tecnológicos se fueron sucediendo a un ritmo extraordinario, modificaron la forma y la frecuencia que toman las demandas ciudadanas. Se produjo un aumento de la importancia de los medios de comunicación  y sobre todo de la televisión, que hizo que el lenguaje de la propaganda política cambiara radicalmente. Las mejoras en el Estado de Bienestar supusieron una mejora en las condiciones generales de la población, surgiendo con fuerza unas nuevas clases medias heterogéneas y de límites difusos que provocó que aparecieran estrategias electorales interclasistas en un intento por captar el mayor número posible de electores, en un ambiente muy competitivo entre las distintas opciones políticas. 

Todos estos cambios han influido en las estructuras de los partidos, dando lugar a una nueva clase que Otto Kirchheimer (12) y otros llaman partidos “atrapalotodo” ("catch-all"), también se les conoce por partidos multicomprensivos. 

En el partido de cuadros los cargos públicos eran dominantes y en el de masas predominaba la fusión entre la organización central y los militantes, en el modelo atrapalotodo es difícil determinar en la práctica cómo se jerarquizan y ordenan las relaciones, parece que la militancia de base pierde peso a favor de la estructura organizativa y los cargos empiezan a surgir de dicha estructura, los cargos públicos hacen primero carrera dentro del partido. Ya no es tan importante que los militantes peguen carteles electorales, que participen en las decisiones del partido, la ideología pierde también importancia en aras de un mayor pragmatismo, ya no tienen sentido los planteamientos utópicos, la política se convierte – más que nunca – en el arte de lo posible.

La financiación se convierte en un problema, las grandes maquinarias electorales son muy caras y los partidos buscan fondos en muy diversas fuentes y no sólo de las contribuciones de los militantes.

Esta pérdida de peso de los militantes aleja a los partidos actuales del partido de masas y los acerca a la estructura original de los partidos de cuadros. El punto culminante de este proceso de “desmilitantización” es el que Katz y Mair denominan partido cártel, pero que también se conoce como partido de cuadros moderno o partido electoral-profesional. 

Un cártel cómo sabe el lector – y aunque la primera acepción del diccionario de la Real Academia es organización ilícita vinculada al tráfico de armas o drogas – es término prestado de la ciencia económica que designa un convenio entre varias empresas similares para evitar la competencia mutua y regular la producción, la venta y los precios en determinado campo industrial. Para los autores del concepto, precisamente lo que caracteriza este tipo de partido es que ya no es tan importante conseguir el Gobierno de la nación como formar parte del sistema, el objetivo es tener cargos públicos en los distintos niveles gobierno como base con la que obtener influencia, capacidad de decisión y financiación pública. Los partidos mayoritarios forman una clase política homogénea que impide la competencia de nuevas formaciones, lo que maximiza su financiación y los beneficios para sus miembros acumulando las ayudas públicas, que no siempre son dinerarias. Este tipo de estructuras, según los autores de este enfoque, favorecen el bipartidismo.

Y es que la financiación pública es la forma de financiación más habitual, en muchos países cobran según los cargos públicos obtenidos en las elecciones o directamente cobran fondos del Estado. Es el caso de España.

En la misma medida en que la militancia está en declive, el partido se profesionaliza. Los políticos son profesionales de la política, muchos de ellos no conocen el mundo de la empresa ni el mercado de trabajo. Los empleados del partido son también profesionales y la organización central se llena de asesores de muy diverso cuño. Este amor por la asesoría lo trasladan los cargos públicos hacia las administraciones con la contratación de múltiples consejeros en detrimento de los funcionarios.

Ya no se discute el modelo de sociedad, no hay diferencias ideológicas destacables aunque el lenguaje parlamentario y político mantiene diferencias mucho más radicales de lo que la práctica real de la política demuestra. Todo lo que se dice y lo que se hace se realiza pensando cara a la galería. La preocupación por la imagen llega a la obsesión mientras que la preocupación  por los contenidos no va más allá de vagos planteamientos, sólo hay que leer los programas electorales.

Todo esto se combina con un fuerte dominio de los grupos parlamentarios mediante la disciplina de voto y una subordinación de las cámaras a los gobiernos dejando a la separación de poderes moribunda.

Fuente: Wikipedia; haga clic encima para ampliar

Para Ware los militantes se afilian debido a tres clases de incentivos que los partidos les ofrecen: materiales, solidarios y teleológicos.

Los incentivos materiales son muy fáciles de comprender, serían – por ejemplo – el pago de ciertas tareas necesarias durante las campañas; el ofrecimiento de puestos de trabajo de diversa importancia, dependiendo de la categoria del militante, en los distintos niveles de la administración pública y, por último, el ofrecimiento de contratos públicos a cambio de aportaciones a las arcas partidarias.

Los incentivos solidarios son más intangibles pues tienen que ver con lo que al afiliado le gusta y el partido puede ofrecerle. Por ejemplo, la realización de actividades colectivas, la camaradería o la sensación de hacer algo efectivo para resolver los problemas comunes. Yo tuve un compañero que se afilió a un partido siguiendo a las faldas de una chica, el motivo era frívolo, pero la chica lo merecía.

Los incentivos teleológicos tienen que ver con la atracción por una ideología concreta o el programa del partido, estos militantes son los típicos de los partidos de masas.

En el siglo XXI, en un entorno en el que el modelo de los partidos cártel parece ser el que más se ajusta a los partidos reales, ¿existen todavía militantes que valoran los incentivos solidarios y teleológicos, o bien, sólo hay gentes que buscan su propio beneficio?.

Un domingo antes de las últimas elecciones caminaba por una plaza de Las Rozas (13) y vi un grupo con banderas rojas del Partido Socialista, al doblar una esquina me tope con uno de ellos que me entregó un folleto y me contó una historia. Después de aquella legislatura en que el gobierno de Zapatero había metido la pata hasta el fondo, estando en un feudo del Partido Popular por lo que se arriesgaba a una salida de tono de alguno de los viandantes, aquel hombre defendía unas ideas que no estaban en consonancia la praxis real de su partido. Aquel hombre no era ningún cargo importante, no llevaba escolta, iba a pecho descubierto. Sentí ternura por aquel idealista. Le di una palmadita en el brazo y le dije: “¡qué valor tienes con la que está cayendo!”, y me fui. Pues sí, todavía quedan militantes idealistas, al menos uno.

Juan Carlos Barajas Martínez
Sociólogo

Notas:
1.    Para más información sobre el término “whig” pulse aquí
2.    Para más información sobre el término “tory” pulse aquí
3.    Para más información acerca del término “jeu de paume” pulse aquí
4.    Para consultar un apunte biográfico de Gonzalo Fernández de la Mora pulse aquí
5.    Para consultar un apunte biográfico de Edmund Burke pulse aquí
6.    Alan Ware es profesor de ciencia política en el Worcester College de Oxford
7.    Para consultar un apunte biográfico del politólogo alemán Klaus Von Beyme pulse aquí
8.    Richard Katz es profesor del departamento de ciencias políticas de la Universidad John Hopkins de Baltimore, EEUU. Para más información pulse aquí
9.    Peter Mair es profesor en el European University College de Florencia. Para más información pulse aquí.
10.    Maurice Duverger es jurista, politólogo y político francés. Para más información pulse aquí.
11.    En su clasificación Duverger habla de partidos híbridos como tercer tipo de partido. Esta clase de partidos tiene características de los partidos de cuadros y los partidos de masas. Sería el caso de partidos en la transición histórica de los partidos de cuadros a los de masas, como por ejemplo el partido conservador británico a finales del siglo XIX, y de los dos grandes partidos norteamericanos, los republicanos y los demócratas. En opinión de Duverger el hecho de que estos partidos no hayan tenido la competencia de un gran partido de izquierdas como los socialdemócratas en Europa ha provocado que no hayan evolucionado de modo completo a modelo de partido de masas.
12.    Otto Kirchheimer politólogo alemán de la Escuela de Francfort, para más información pulsar aquí
13. Las Rozas de Madrid, ciudad de 90.000 habitantes al noroeste de Madrid, forma parte de la zona metropolitana de ésta última. Para más información pulse aquí

Bibliografía

Partidos Políticos y Sistemas de Partidos
Alan Ware
Ciencia Política
Editorial Istmo
Madrid 2004

Comportamiento político, partidos y grupos de presión.
Sociología Electoral
Irene Delgado Sotillos y Lourdes López Nieto
UNED
Madrid 2004


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¡Jefe, vengo a pedirle un aumento!


Toda opinión implica convicción,
la convicción implica haber sido persuadido
y la persuasión implica la palabra
Aristóteles, Tratado del Alma, III, 3, 428 a 20

Tengo que reconocer que esta frase no la he pronunciado muy a menudo, quizás cuando era joven y trabajaba en una academia de informática, pero desde hace muchos años mi sueldo se decide en despachos muy alejados de mí y sale en los presupuestos generales del Estado, pero no voy a ir por esa triste senda, ni siquiera por el camino más prometedor de la negociación de la remuneración que muchos profesionales se ven obligados a hacer con cierta frecuencia en sus empresas.

He puesto este título a la entrada, primero que nada para atraer la atención de los lectores – con lo que inicio parte de lo que quiero explicar en el artículo, cómo dar gato por liebre - y en segundo lugar porque es uno de los escenarios posibles en que alguien vende algo, su trabajo y su persona, y otro lo compra; es decir, de lo que va a tratar realmente el artículo que tienes en tus manos es sobre ciertas  técnicas aplicables en situaciones de negociación empresarial, en las relaciones amorosas, en la política, en la forma en que los sectarios reclutan adeptos, en la omnipresente publicidad y en otras muchas situaciones. De lo que va a tratar es sobre la influencia social en general.

Quien más y quien menos todos los días se enfrenta a múltiples procesos de influencia social. Te asaltan en el metro para venderte una tarjeta de crédito de mágicas propiedades que te permiten comprar sin gastar dinero o un compañero trata de colocarte un trabajo que, sin ningún linaje de dudas, le correspondía realizarlo a él, o bien, alguno de tus hijos trata de justificarte desde la física newtoniana por qué sus calzoncillos están fuera de la cesta de la ropa sucia. Pero además existe toda una maquinaria de la persuasión que va mucho más lejos de la influencia cara a cara, los anuncios de televisión nos intentan convencer de que un detergente lava más blanco, que ese candidato flojo, gris y opaco puede ser un presidente del gobierno como Dios manda o, ¡por qué va a ser todo negativo!, que hay que cuidar la naturaleza o revisarse la visión una vez al año. El caso es que todas las personas participamos en los procesos de influencia como agente influyente, unas veces, o como blanco que recibe la influencia de otros seres humanos en otras ocasiones.

Llegados a este punto creo que podríamos definir a la influencia social como todo cambio psicológico que se produce mediante las relaciones sociales. La intención de influir, en última instancia, va dirigida a provocar un cambio en la conducta de los otros, de personas o grupos. Para bien o para mal, a través de estos procesos, se configuran – al menos en parte - nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas.

La influencia social puede ser tanto intencionada, que es de la que más vamos a hablar, como inconsciente, como ejemplo de esto último, yo puedo servir de modelo de conducta, dado mi irreprochable comportamiento público, sin que tenga intención de hacerlo. La influencia puede ser explícita, cuando el mensaje está más que claro – ¡váyase Sr. González! (1) - , o sutil - un suave aleteo de pestañas-. Cuando la influencia es intencionada la llaman persuasión.

Como habrá detectado el lector avisado, desde que hemos empezado a reflexionar sobre la influencia social flota sobre el ambiente un aroma a ética. La pregunta sobre si la influencia es moralmente aceptable no la tienen que abordar las ciencias sociales en primer término, es más bien una cuestión de la que debe ocuparse la filosofía, la psicología social analiza los procesos psicológicos implicados en la influencia interpersonal y las tácticas de influencia más efectiva y la sociología debe ocuparse de las consecuencias sociales de la persuasión. No obstante, como todo descubrimiento humano, el descubrimiento de las técnicas de influencia tiene una doble cara, la positiva y el lado oscuro, yo puedo utilizar dichas tácticas para conseguir objetivos poco éticos o puedo ayudar a la gente a defenderse de la manipulación. Dicho de otro modo, tan agente de influencia puede ser un traficante de drogas, como un asistente social que persuade a los drogadictos para que no las consuman.

Podemos clasificar a la influencia social, en función de la forma de la comunicación, en tres clases. La primera es la comunicación directa cara a cara, en este caso, la interacción se realiza en ambas direcciones y es dialéctica pues el agente trata de averiguar lo que piensa el blanco para adaptar su conducta a sus gustos y ver por dónde puede entrarle y, el blanco, hace lo mismo tratando de defenderse y de que no penetren en sus afectos ni en sus defectos. Un buen ejemplo reside en el título de este artículo, es decir, en la negociación de una subida de salario.

En segundo término tenemos la comunicación dirigida a una audiencia, el caso típico es un mitin político, en la que interacción es unidireccional y con un grado mucho menor de reciprocidad, ya que, aunque el agente recibe aplausos o abucheos la influencia del blanco – en este caso colectivo – es mucho menor.

Y por último tenemos la comunicación de masas, por ejemplo la publicidad o la propaganda a través de los “mass media”. En este caso la comunicación es completamente unidireccional, no existe ningún contacto directo entre el agente y la audiencia y la única manera de medir la influencia es mediante algún método de investigación social como la encuesta o las mediciones de audiencia.

El psicólogo social Robert Cialdini estudió cómo se comportaban los expertos en influencia social y cómo conseguían que otras personas accedieran a sus intenciones, es decir, estudió las tácticas de persuasión más comunes. Se dio cuenta de que todas estas tácticas son muy efectivas. Se basan en convenciones sociales muy aceptadas, aprendidas durante la infancia que se utilizan como recetas – heurísticos (2) – que permiten responder rápida y automáticamente ante una determinada situación social imprevista. Cialdini destiló los principios psicológicos que había detrás de esas tácticas, a saber: la reciprocidad, la escasez, la validación social, la autoridad, la simpatía y la coherencia.

El principio de reciprocidad se basa en la obligación de corresponder. Si una persona nos regala algo por nuestro cumpleaños no vemos obligados a devolverle el detalle cuando al que le cae el año es al otro, si no nos sentimos incómodos, quedamos mal.

La obligación de corresponder podemos descomponerla en dos “subobligaciones”,  la de recibir, no podemos rechazar el regalo, y la de dar, nosotros regalamos en justa correspondencia. Esta es una propiedad sobre la que se asienta las normas de redistribución de bienes en todas las sociedades pues es una garantía - no siempre absoluta - de que cualquier cosa que compartas te será devuelta por los demás cuando lo necesites.

En base al principio de reciprocidad se utilizan dos tácticas de influencia. En primer lugar, la técnica del “esto no es todo” que consiste en ofrecer un regalo o beneficio añadido al producto como paso previo para solicitar un favor o hacer una venta. Hay mucha evidencia empírica al respecto, por eso mi marca favorita de desodorante cada vez que me sube el precio aumenta el tamaño del recipiente y coloca una etiqueta que dice que el 10% del contenido es gratis, pasado un tiempo vuelven al envase anterior pero no al precio anterior. Y tú sigues comprando y no caes en que te han subido precisamente un 10%.

La segunda táctica basada en la reciprocidad es la técnica del "portazo en la cara". Se trata de la obligación que uno siente de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente a una petición nuestra. La técnica consiste en hacer una petición elevada – aunque no desmesurada que entonces no funciona -, y cuando es rechazada – nos dan con la puerta en la cara – entonces se presenta una petición mucho menor que suele ser aceptada. Para que esto funcione, que funciona, es necesario que las dos peticiones las realice la misma persona y que pase un breve lapso de tiempo entre ambas.

El siguiente principio que cito Cialdini es la escasez. No es extraño que el ser humano, una especie que evolucionó en la escasez de casi todo valore más aquello que está fuera de su alcance o que es difícil de conseguir. Así somos, cuando carecemos de algo o se prohíbe su acceso, más deseamos al objeto o sujeto vedado, los británicos resumen muy bien este sentimiento cuando dicen aquello de que el césped del vecino siempre es más verde.

Mercedes López-Sáez  cita tres tácticas relacionadas con la escasez. Lanzar series limitadas de un producto es una de ellas que además numeran y certifican para que el comprador lo tenga claro, a partir de ahí queda el camino para – como decimos en España – te claven. Otra de las técnicas es convencer de la escasez del producto mediante liquidaciones u oportunidades. Y por último está el viejo truco de poner plazos de tiempo limitado e improrrogable para adquirir un producto, a mi me lo han hecho este verano cuando me apremiaban a comprarme un coche antes de fin de mes por que se acababa la subvención del plan PIVE II. Luego, como no, ha habido un plan PIVE III (3).

El tercer principio citado por Cialdini es el de validación social. Es la tendencia de las personas a evaluar lo adecuado de su comportamiento en función de la opinión de los demás, como consecuencia de ello, tendemos a imitar a la gente para no equivocarnos. Observamos a los demás para saber cómo opinar o actuar en una determinada situación. Un buen ejemplo de esta tendencia son las series de humor con un fondo de risas grabadas, al oír la risa de los demás, se produce una sonrisa automática, de esta manera sacan adelante la mitad del trabajo. La táctica consiste en convencer al otro de que la acción que ha de tomar es lógica porque lo hace la mayoría. Me asalta ahora el ejemplo de cuando tú hijo te dice que tiene que llegar tarde porque a todos los demás les dejan, esta técnica se desbarata hablando por teléfono con otros padres y en ventas se utiliza mucho, el “best-seller del año” o “el coche del año” o en un eslógan de hace ya bastantes años de una marca de pantalones que me llamaba mucho la atención por su incongruencia lógica que decía algo así como :“ haz como millones de jóvenes, sé original, ponte unos vaqueros ‘Jeans’”.

El siguiente principio es la autoridad. El concepto de autoridad está ligado al de obediencia a una determinada figura, institución o persona.  Puede tomar distintas formas y adoptar múltiples símbolos, se puede tener autoridad moral, política o académica entre otras muchas formas, cada uno con sus símbolos, desde la corona regia hasta el birrete del catedrático por solo hablar de los tocados que se usan para cubrir sus cabezas los elegidos para esas posiciones de privilegio, pero podríamos hablar de sus asientos – trono o cátedra – o de su vestimenta – el manto de armiño o la toga -.

Existe la creencia generalizada de que las personas que llegan a un puesto considerado socialmente como alto tienen más conocimientos y experiencia que el resto de los mortales. Por mi experiencia personal – he conocido a algún personaje encumbrado - y porque leo la prensa todos los días, me da a la nariz de que la creencia precitada no se corresponde del todo con la realidad pero indudablemente existe. Y lo cierto es que se responde de forma automática no sólo a la autoridad real sino a los símbolos asociados a la autoridad, en eso se basan estas tácticas, en usar dichos símbolos. Piénsese que es mucho más fácil de conseguir para un anuncio publicitario una corona de saldo que a la reina de Inglaterra.

La estrategia general consiste en aparentar autoridad. Hay tres tipos de símbolos que han resultado particularmente efectivos: los títulos académicos, la indumentaria y los adornos asociados al estatus. ¿Cuántas veces aparecen doctores o ingenieros en bata blanca manipulando complicados adminículos tecnológicos o recomendando los productos que se anuncian, desde detergentes a automóviles pasando por dentríficos o cocinas de inducción?, ¿Cuánta publicidad se basa en gente en “smoking” y vestido de noche luciendo joyas y degustando unos conocidos bombones esféricos en la residencia de algún embajador?.

El quinto principio es la simpatía, que podríamos definir como un estado afectivo positivo hacia algo o alguien. Las técnicas de ventas basadas en la simpatía tratan de asociar un estado afectivo positivo al producto lo que incrementa las posibilidades de aceptación por parte del blanco. De esta manera, el político se codea con deportistas o actores famosos para contagiarse de la simpatía que despiertan en el público, la técnica del almuerzo se emplea a menudo en el mundo de los negocios para distender el ambiente antes o después de una negociación, los envoltorios de los productos evocan recuerdos agradables (4) y la música se elige para crear entornos de trabajo cómodos.

Yo empleo en mis relaciones de trabajo la técnica de la simpatía, mi experiencia me indica que, aparte del pequeño porcentaje de sociópatas que hay en toda organización y que son casos perdidos, la simpatía a medio y largo plazo produce unos réditos impresionantes. Por poner un ejemplo, decirle a la secretaria de un directivo con una amplia sonrisa algo bonito te abre la puerta del directivo. ¡Qué bonita es la planta que tienes en tu escritorio, ¿ah, la chica de la foto es tu hija?, ¡qué guapa es, ha salido a su madre!, ¡cuánto trabajo tienes, no sé cómo te mantienes tan alegre!, ¡esa pulsera qué bonita es!, estaba buscando algo así para mi mujer, ¿es muy cara?. Por supuesto el comentario tiene que estar en consonancia con el interlocutor y con las condiciones del momento, un exceso de simpatía puede parecer cargante o hipócrita.

Hay varios factores que favorecen la simpatía. En primer lugar una actitud positiva del agente, la sonrisa, la tranquilidad y la afabilidad. El atractivo físico es otro catalizador de la simpatía pero no está al alcance de todos, el atractivo produce un efecto halo (5) que provoca que el interlocutor le atribuya rasgos de personalidad positivos – es guapo por lo que también debe ser inteligente, bueno u honrado – lo que aumenta su influencia. En tercer término, podemos afirmar que la semejanza ya sea en extracción social, opiniones, aficiones o trivialidades, es otro factor de simpatía; “¿Es usted también del Real Madrid?”, “¡Ah!, ¿del Barcelona?, yo soy del Madrid pero tengo que reconocer que es un gran equipo”. Los elogios y los halagos son también un arma de simpatía muy efectiva pero como hemos indicado en el párrafo anterior no hay que pasarse. Y por último la familiaridad, la exposición repetida a un objeto aumenta la atracción hacia él, se trata del efecto de mera exposición (6), por eso nos machacan con los anuncios publicitarios, me da la impresión de que las campañas de Coca Cola no son para darnos a conocer el producto, sobradamente conocido, están destinadas a que no perdamos la familiaridad con él.

El último principio que citó Cialdini fue la coherencia. Tratamos de ser coherentes  ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La coherencia es un rasgo de la personalidad muy valorado socialmente pues se asocia con ser lógico, racional, estable y honrado. La estrategia básica en torno a este principio consiste en provocar en el blanco la necesidad de ser coherente consiguiendo que la persona asuma un compromiso y que lo manifieste. Una vez lograda esta cabeza de puente es más fácil conseguir nuevos compromisos relacionados con el anterior.

Podemos citar tres técnicas relacionadas con el principio de la coherencia. La primera es la técnica del “pie en la puerta”. Esta técnica es en cierto modo la táctica contraria a la de la técnica del “portazo en la cara”. Consiste en pedir al blanco un pequeño compromiso no muy costoso para que no se niegue, y una vez ha aceptado pedir un compromiso mayor.

Otra técnica de coherencia es la legitimación de favores insignificantes que consiste en hacer una petición muy simple y poco costosa, presentando esta aportación mínima como algo importante a pesar de ser insignificante. Algo así como cuando la célebre tonadillera Lola Flores fue pillada por Hacienda en fraude y pretendía que los españoles le pagáramos su deuda fiscal donándole cada uno una peseta. No le salió bien, pues se trataba de un fin poco altruista excepto para ella, pero suele ser un técnica muy útil en la recaudación de dinero por las organizaciones benéficas, al parecer funciona porque se apela al buen concepto que cada uno tiene de sí mismo, no queremos aparecer ante nuestra conciencia como tacaños inconmovibles. Se suelen utilizar eslóganes como “por un euro la sonrisa de un niño” o “un microcrédito puede ayudar al tercer mundo”.  Si Lola Flores hubiera pedido a favor de un tercero necesitado hubiera recaudado una fortuna pero planteadas así las cosas sonaba a tomadura de pelo.

La tercera técnica relacionada con la coherencia es la de “la bola baja”, que viene creo de un término del béisbol, deporte muy estadounidense él del que no entiendo prácticamente nada. El caso es que es una técnica muy tramposa que consiste en que una vez se ha establecido un acuerdo sobre unas determinadas condiciones, se retiran las condiciones sobre las que se ha realizado el compromiso. Una vez el contrario ha tomado una decisión se le hace muy difícil cambiar de opinión, por ejemplo, en una venta se le dice que no queda del producto inicialmente contratado pero que hay uno prácticamente igual pero más costoso, en un número importante de los casos el blanco accede al cambio.

Las personas tienden a creerse invulnerables ante este tipo de técnicas, que son negociadores hábiles y consumidores responsables y libres. Pero las tácticas de influencia social son muy poderosas, porque van directamente hacia nuestras respuestas automáticas, que son muy útiles en ciertas ocasiones pero que en otras nos ponen en situación de debilidad, si pones al blanco además en condiciones de tener que decidir muy rápidamente, estos métodos aumentan su eficacia y terminamos queriendo lo que otros desean de nosotros. Es por esto que yo jamás hago una compra por teléfono o en la estación del tren o situación equivalente, me sé vulnerable, en estos casos soy incluso maleducado – si me conocierais os extrañaría saberlo pues soy bastante afable – pues es el mejor medio de quitarte de encima al agente de influencia sea vendedor, político o captador de una secta. Mala educación por defensa propia.

Una vez volvía yo del centro asociado de la UNED y hacía transbordo en la madrileña estación de Nuevos Ministerios. Una editorial muy famosa que distribuye los libros haciendo socios y llevándotelos a casa había montado un tenderete en uno de sus amplios y abovedados pasillos, es la forma que más odio de comprar libros. Para mí comprar un libro es un acto de amor. Buscar el libro, ojear en la librería, hablar con el librero, pagar y llevármelo a casa es para mí un auténtico placer, me siento muy bien después. Vi clarísimamente que aquella joven de risa forzada venía directamente hacia mí. Me dijo - ¿te gusta leer? – le contesté cortante casi sin mirarla – “no”-. De repente oí unas risas justo detrás de unos chavales - ¿has visto?, le ha dicho que no y lleva un libro debajo del brazo”.

Juan Carlos Barajas Martínez
Sociólogo

Pido perdón públicamente a todos los vendedores que he contestado de mala manera. No era nada personal. Sólo actuaba en defensa propia.

Notas:
(1)    Está frase la pronunció hasta la saciedad el expresidente del Gobierno José María Aznar en contra de su antecesor Felipe González durante toda la legislatura de 1993 a 1996. Aznar es muy partidario de cogerla con una frase y no soltarla hasta la extenuación (soy consciente de lo que puede significar esta frase en los dialectos latinoamericanos) recuérdese el “España va bien”. La frase no estaba evidentemente dirigida al Sr. González sino a su electorado.

(2)    Puedes encontrar más información sobre la palabra “heurístico” aquí.

(3)    PIVE es el Programa de Incentivos a Vehículos Eficientes. Es un plan de ayuda del Gobierno español a la industria automovilística ante la enorme bajada de las ventas derivada de la crisis económica. Son 1000 euros de subvención. Ya van por el PIVE IV.

(4)    Descubrí hasta qué punto las grandes marcas se preocupan por el diseño de sus productos cuando una vez, hará unos diez años, la marca de automóviles de mi coche me convocó a una reunión de usuarios. La idea era valorar el diseño de la nueva tarjeta de clientes. Éramos unos ocho, todos varones en la cuarentena, de clase media y de nivel de estudios medios o superiores. Nos pusieron ante una mesa redonda, moderados por un joven de buen aspecto y muy bien vestido, arreglado pero informal. Apostaría una fortuna a que era un psicólogo. La sesión se grabó en vídeo.
Nos presentaron varios diseños. A la mayoría de los asistentes les gustaba una tarjeta con la foto de un coche familiar que avanzaba por las curvas de la ladera de una montaña mientras el sol salía por entre las cumbres. Mis compañeros veían a una familia al amanecer camino de unas estupendas vacaciones.

No quiero presumir de tener madera de líder porque no es así. Además me importaba un ardite el diseño que saliera vencedor. Lo que me llevaba allí era la curiosidad, el hecho de participar en un experimento sin riesgo y el cheque regalo de “El Corte Inglés” que me habían prometido. Pero yo no estaba de acuerdo con esa imagen tan familiar e idílica. Yo no veía un amanecer sino un ocaso, ¿quién podía asegurar que la foto apuntara a oeste en vez de al este?, y puestos a ser malvado, les dije que igual que la familia podía ir hacia unas vacaciones podía ir a llevar al abuelo a un asilo. Los compañeros de mesa se estremecieron, se fueron convenciendo de que era un ocaso y desestimamos a la tarjeta por unaminidad.

El psicólogo me miraba y sonreía. Y yo os prometo que lo del asilo fue una broma, pero era sincero cuando dije que veía el atardecer y me producía cierta tristeza.

(5)    El que esté interesado en el “efecto halo” puede pulsar aquí.

(6)    Tratamos este asunto en el artículo de este mismo blog el  “efecto de mera exposición”.

Bibliografía:
Influencia Social, Principios básicos y Tácticas de Influencia
Mercedes López-Sáez
Psicología Social
McGraw-Hill Madrid 1999

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